Com vendre un pis de luxe a Barcelona

Com has de fer-ho per vendre un pis de luxe a Barcelona? Aquesta és una necessitat habitual en molts perfils de clients.

Al mercat del luxe immobiliari de Barcelona, hi ha certs factors que convé conèixer per aconseguir una venda amb bon resultat.

Què és una propietat de luxe?

El luxe és un terme subjectiu, però en el sector de l’habitatge es pot acabar de definir de manera objectiva.

Hi ha dos factors que fan que un habitatge es pugui considerar “de luxe”, i no estem parlant dels acabats ni de l’equipament (tot i que també tenen valor, no formen part dels factors principals o amb més pes).

El que sí que és objectiu és la zona i el preu:

1. La zona: No és el mateix un pis de 150 m² a Ciutat Meridiana que a les Corts, Pedralbes o l’Eixample. El valor que tindrà l’habitatge serà completament diferent. I, per tant, es pot considerar “de luxe” per la zona on s’ubica.
2. El preu: Com a regla molt general, i tot i que caldria estudiar cada cas per separat, a Barcelona un habitatge es considera de luxe normalment quan supera els 5000 € per m². Per a una propietat de 150 m² estaríem parlant de més de 750.000 euros i, de fet, en el luxe, el més habitual és superar el milió.

Cal tenir en compte que Barcelona és una de les ciutats on més es ven luxe immobiliari, i no és gens estrany.

Barcelona té un mercat que no s’assembla al d’altres ciutats.

Aquí conviuen molta demanda internacional, barris amb un encant únic, arquitectura modernista, platges, bon clima i una vida cultural molt rica. Aquests factors intrínsecs de la ciutat, que li donen tant atractiu, fan que tenir-hi una propietat sigui sempre objecte de desig. Sempre hi ha demanda per Barcelona i això empeny els preus.

T’agradaria saber per quant pots vendre el teu pis de luxe a Barcelona?

Valorar el teu pis de luxe a Barcelona per vendre’l

Aquí és on molta gent es confon. Posar preu a un pis de luxe no té res a veure amb valorar un pis normal. No n’hi ha prou amb mirar portals ni amb comparar tres anuncis semblants.

En el luxe, cada detall és fonamental i, si no els coneixes de debò, et pots quedar curt… o passar-te i bloquejar la venda durant mesos.

Quan faig una valoració d’un habitatge de luxe a Barcelona, sempre analitzo tots aquests punts:

1. Zona exacta

No parlo només de barris, vaig més enllà. El carrer on hi hagi el portal pot canviar el valor del pis. No és el mateix una finca amb vistes despejades a Mandri que un carrer més sorollós a dues cantonades.

En el luxe, la ubicació no és “Eixample” o “les Corts”. És la cantonada concreta.

Perquè te’n facis una idea, cal tenir en compte factors com…

• Alçada
• Llum
• Trànsit
• Orientació
• Distància real a serveis clau (parcs, escoles, transport, comerços de qualitat).

2. Espai

Els metres construïts, els útils i la distribució són els que marcaran el preu. No és el mateix 140 m² ben aprofitats que 180 m² amb passadissos interminables; la gent s’hi fixa i ho valora.

A més, també es porten molt els sostres alts, els espais amplis i les sales diàfanes, que també sumen. No només pels metres, sinó per la sensació d’amplitud i confort, que es perceben com qualitats lligades al luxe i a l’alt estànding.

3. Estat de conservació

Un pis impecable pot pujar el seu valor de manera notable. Cal fixar-se en…

• Instal·lació elèctrica
• Climatització
• Aïllament tèrmic i acústic
• Fusteries
• Estructura de la finca
• Accessibilitat de l’edifici
• Reformes recents i la seua qualitat real (no tot l’“alt estànding” ho és de debò).

4. Acabats

Pot semblar secundari, però, en el luxe, res no ho és. Com més coherent sigui el conjunt, més sòlid és el preu.

Parlo dels materials amb què està fet tot. És igual l’anterior si no n’hi ha…

• Terres de fusta natural
• Marbre
• Cuina de gamma alta
• Electrodomèstics prèmium
• Domòtica
• Banys de disseny
• Armaris fets a mida

5. Serveis de l’edifici o de la comunitat

Molts compradors busquen el luxe perquè volen comoditats. És possible que dos pisos que semblen idèntics tinguin una diferència radical en el preu només per això.

Sí, això és “extern” al mateix pis i quasi aliè a la zona on està, però influeix molt:

• Conserge
• Seguretat 24 h
• Piscina
• Gimnàs
• Zones verdes
• Places de garatge àmplies
• Traster gran
• Accessos privats (com un ascensor directe a l’habitatge)

6. Vistes

Un àtic amb terrassa pot multiplicar el seu valor. També ho fan les vistes directes al Tibidabo o a la mar.

Per equilibrar el tema de les vistes, també cal tindre en compte el factor de la privacitat, que és un altre punt clau. Poder viure sense mirades indiscretes dels veïns val molt per a un comprador d’aquest rang.

7. Prestigi

Hi ha edificis que tenen un nom i una reputació… Això es paga:

• Finques règies a l’Eixample
• Edificis moderns d’obra nova amb premis d’arquitectura
• Zones amb reputació alta com Pedralbes o Turó Parc

Si l’habitatge ha tingut un manteniment perfecte, si hi ha garanties de reformes recents o si l’edifici és conegut per la seva solidesa, tot suma. En el luxe, la confiança és part del preu.

8. Demanda activa en aquest rang de preu

El preu final no depèn només de l’habitatge, sinó també del moment. Barcelona té un mercat molt dinàmic en el luxe i, si hi ha demanda alta en el teu rang, pots traure’n més partit.

De fet, les previsions dels especialistes parlen d’una pujada de preus nominal del 4,7 % el 2025. Això et dona marge per fixar un preu competitiu sense perdre atractiu.

Moltes taxacions de luxe requereixen un estudi específic per evitar errors de preu, tant per excés com per defecte. Si vols, jo et puc fer una valoració de la teva propietat.

Ara, anem amb un dubte que sol sorgir molt entre venedors de luxe.

Aspectes d’impostos a tindre en compte:

La plusvàlua municipal

Aquest impost el paga el venedor, i es calcula segons l’increment del valor del sòl, d’acord amb quant ha canviat des de la teva compra fins a la venda. També es pot calcular segons el benefici real comptat com la diferència entre preu de venda i preu d’adquisició.

El venedor pot tributar per la via que li resulti més beneficiosa. Aquest és un punt que molts propietaris desconeixen. Fins i tot si has tingut pèrdues patrimonials, vens per menys del que vas pagar; en aquest cas pots sol·licitar no pagar plusvàlua municipal i quedaràs exempt.

Pot afectar l’IRPF

El guany patrimonial també es calcula segons la diferència entre el teu preu de compra i el de venda. Si vens per un preu més alt, tributes més, però no és gens estrany ni problemàtic, és part del procés.

No afecta el comprador

El comprador paga els seus impostos a banda (ITP o IVA, segons el cas).

Em compensa sortir amb un preu una mica superior al rang de mercat?

Depèn. Si el pis ho val i tens clars els atributs que donen un valor superior a la teva propietat, endavant, però si et passes, cremes la propietat, perds visites i al final acabes baixant més del que volies.

Pensa que un habitatge de luxe sol estar una mitjana de 2 mesos al mercat. Això pot canviar molt si has posat un preu que no li toca, i és fàcil equivocar-se.

Per això, sol ser útil comptar amb assessorament per fixar un preu ajustat al mercat. Ni baix, ni inflat. En el luxe, el preu correcte marca el ritme de la venda. A més, els compradors també fan els deures, i encara més quan parlem de quantitats tan importants.

Entén el comprador de pisos de luxe

Una última reflexió que m’agradaria fer perquè aconseguim vendre el teu pis de luxe és que, per un moment, intentis posar-te a la pell del comprador…

Si tu entens bé qui et compra, vendre es torna més fàcil.

El perfil que sol tenir el comprador de luxe a Barcelona

En les vendes d’aquest nivell a Barcelona, solen aparèixer tres perfils de comprador:

• Compradors locals, de Barcelona, amb alt poder adquisitiu: Solen buscar un immoble per viure-hi molts anys, amb bona ubicació, escoles a prop, serveis i una finca que transmeti nivell. Estan comprant una manera de viure.
• Comprador internacional: Vol tenir un pis a Barcelona per estil de vida, clima, cultura… Moltes vegades, es tracta d’una segona residència. Aquí, el que es busca és la connexió amb la resta d’Europa.
• Inversor: Mira números. Li interessa la zona, l’estabilitat del valor, el possible lloguer i la revalorització futura.

Cada un d’aquests perfils veu el teu pis de manera diferent.

I et diré una cosa: per a un habitatge de luxe a Barcelona, els compradors que més t’interessen solen ser els dos primers. Són els que valoren de veritat l’habitatge, la zona i l’estil de vida, i els que estan més disposats a pagar un bon preu si senten que encaixa amb ells.

Ara bé, què s’ha de tenir en compte?

Diferències entre un comprador nacional i un d’internacional

A Barcelona es nota molt la barreja de perfils. En general (amb les excepcions de cada cas), s’observa el següent:

El comprador local coneix bé els barris. És algú que pregunta més per comunitat, derrames, IBI, escoles, veïns. Té més vincle amb la zona i es fixa molt en el dia a dia.

El comprador internacional va amb un altre xip. Es fixa molt en la finca, el disseny, les vistes i l’estat del pis. Valora alguns serveis considerats “de luxe”, com tot el que t’he comentat sobre conserge, seguretat o garatge ampli. I, òbviament, en lloc de preocupar-se per escoles i coses així, pregunta més pel temps fins a l’aeroport, zones amb ambient, restauració, oferta cultural…

En qualsevol dels dos casos, hi ha una cosa que es repeteix en gairebé totes les visites: el comprador entra per la porta i en els primers 30 segons ja ha pres una decisió mental.

En aquests 30 segons es fixa en:

• Percepcions sensorials bàsiques com l’olor del pis i de l’escala. (Perquè de manera automàtica ho associa amb la cura que rep la finca i això li transmet informació sobre el perfil general dels veïns)
• Llum del saló
• Sensació d’espai o d’ofec
• Estat de la finca i del portal
• Soroll del carrer o dels veïns

Després ja mira:

• Si s’hi imagina vivint
• Si encaixa amb la seva manera de viure
• Si sent que el pis està “al nivell” del que paga

Com fer servir tot això per vendre millor el teu pis de luxe

En la venda de pisos de luxe a Barcelona, hi ha alguns detalls que solen marcar la diferència.

El primer és com presentes el pis. Abans de posar l’habitatge al mercat, convé cuidar detalls molt bàsics:

• Ordre
• Neteja acurada
• Algun toc de decoració que faci sensació de llar
• Pis ben ventilat, sense olors fortes
• Replà/entrada de l’edifici endreçada, sense trastos ni sensació d’abandonament

A més: fixa’t en quin perfil ve i prepara’t.

Si el teu pis, per exemple, és a Sant Gervasi, Pedralbes, Turó Park o en una zona molt demanada per compradors internacionals, convé preparar la informació pensant en aquest públic:

• Plànols
• Explicar molt bé la finca i els serveis
• Resoldre dubtes sobre impostos, despeses i informació del barri de manera senzilla

Si el teu pis encaixa millor amb comprador local, té més sentit remarcar:

• Escoles properes
• Serveis del barri
• Ambient de la zona i comunitat
• Evolució de preus a l’àrea

Després ve l’estratègia de venda, on s’estudia quin tipus de comprador hi encaixa.

Entre moltes altres coses, analitzo:

• Quin tipus de comprador encaixa millor amb el teu pis
• On sol buscar
• Quins arguments pesaran més en el teu cas concret

L’equilibri entre aquests factors és delicat, però crucial, i saber gestionar-los és bàsic per tenir la venda ben enfocada.

Vols que parlem de la compra o venda d’aquest tipus de pis? Contacta’m.